近年来，我国水饺行业呈现出增速放缓的态势，部分企业甚至出现了负增长的态势。与之相对的是，作为水饺行业的一个细分领域，海鲜水饺却形势一片大好。
梳理海鲜水饺的发展现状不难发现，十多年来，它依然处于“有品类无品牌”的阶段，消费者最为熟知的则是由餐饮起家的“门外汉”船歌鱼水饺。
海鲜水饺到底有没有潜力成为大品类？8月30日，一场关于海鲜水饺的主题沙龙活动如约举办，行业人士就以上问题做了热烈探讨。
陈利娜 吕翠平/文
《中国食品报·冷冻产业周刊》执行主编 王晓玲
海鲜水饺是沿海地区的一种传统食品，目前生产企业主要集中在东北、山东等地，南方因为饮食习惯的问题，虽然有食材优势，但生产海鲜水饺的企业并不多。
这几年，普通水饺增速下滑，水饺食材升级趋势增强，海鲜水饺企业增长势头迅猛，但经过十几年发展，目前海鲜水饺依然处于“有品类无品牌”“有厂牌无品牌”的阶段。海鲜水饺虽然已经成为一个方向性的选择，但消费者能想到的品牌仍是空白。
以山东某海鲜水饺企业为例，经过一二十年发展，这家企业的效益不错，被行业人士津津乐道，但从发展速度和规模来看，企业的销售半径和覆盖人群依旧有限，基本仍在原来的范围之内。纵观其他海鲜水饺企业也大多如此，所以从业内认知的角度来看，海鲜水饺企业怎样才能够做大，如何占领消费者心智，仍是值得深思熟虑的话题。
产品力/中国产品创意实战机构CEO王金涛
一个产品要成为大品类，受制于很多条件。在如今的大背景下，海鲜水饺和儿童水饺都在升级，很多企业的产品和营销思路也需要升级。限于消费习惯等，至少在最近几年，海鲜水饺的主要市场仍然是环渤海及长三角等地。
海鲜水饺想成为大品类，需要满足几个基本要素：一是产业链条的成熟度和高效性；二是消费认知的建立、消费习惯的形成；三是口感要具有普适性；四是企业老板要有破局的野心；五是区域市场的突围；六是大企业的投入和引领。
企业可以从几方面突破：以虾水饺为突破，比如思念金牌虾，将虾水饺从单品提升到品类高度；以儿童水饺为突破，比如思念、三全的儿童水饺，多是海鲜口味，从消费群体切入，规避认知局限；以网络甚至是网红产品为突破，比如船歌鱼水饺；从B端市场切入餐饮店，比如三全绿标，以及中小厂家开发虾水饺供应餐饮店。
冻品经销商 赵翔
2016年，海鲜水饺在青岛的海洋食材博览会上还比较少见，但2017年表现就非常抢眼，很多企业都上马了，也有企业没多久就停产了。
停产的原因可能在于：包装不过关；没有体现出鱼肉的鲜味，口感达不到，导致经销商销售周期较长；价格高仍是销售障碍；消费者认知度普遍较低……
现在，海鲜水饺之所以能拿到台面上，一是消费升级；二是电商渠道的销售，提高了消费者认知。分析船歌鱼水饺成功的原因，正是在于它打通了线下、线上整个产业链条，可以用自身强有力的渠道消化产品，进而提前储备原材料把控产能，这是一个良性发展的过程。
另外，三全等企业对儿童水饺的推广，也无形中培育了海鲜水饺市场。并且从经销商的推广实战经验来看，价格已经不是问题。
围绕“海鲜水饺能否成为大品类”，现场嘉宾讨论热烈
河南小牛当家供应链管理有限公司总经理 鲁磊
很多企业的海鲜水饺原料，用的是深海鱼或者进口鱼。中小企业受资金限制，做不到大规模囤货，导致产能不稳定。而船歌因为有线下餐饮店加上电商助力，发展比较好，成为了海鲜水饺的一个案例。它的发展模式值得研究。
海鲜水饺能不能成为大品类，主要在于消费场景要对应消费人群；想要成为大品类，不能只集中于“高端”两个字，不能只是小众产品。
站在品牌商的角度来讲，70%的销售来自于重度消费者。这类消费者的消费基因是从小培养出来的，消费频次会大大增加；从分销渠道载体层面来讲，消费者的引导教育要由行业“老大哥”来带，企业需要结合当下互联网等新载体的特点，重构传统行业来跨界弯道超车，或者借用新的商业模式去重新梳理，比如借用资本运作项目，另外还需要考虑转化率的问题。
无论当下电商、新零售如何发达，海鲜水饺想要成为大品类，依然需要依靠线下渠道商去推动，这就需要重新考虑价值链分配问题。只有调动渠道商的积极性，才能有效形成新产品的推力。对于生产企业来说，选品淘汰也是个问题，不舍得淘汰老的产品，新的产品铺货率就上不去，新品推广的难度也会加大，这些都是重要的影响因素。
好啦供应链管理有限公司总经理 谢旭东
船歌鱼水饺的模式是“以需定产”，因为它打通了整个产业链条。
水饺处于升级阶段，海鲜水饺依附水饺大品类，虽然还只是区域性产品，但具备全国性需求。
消费升级之后，消费者对这个品类的需求增加，船歌打通整个产业链便是胜出的关键。
三全食品研发经理 程开鹏
三全今年才打出海鲜水饺概念，推出超级小龙虾、皮皮虾等多款产品，看似略晚，但2012年就已上马了虾水饺，2017年开始酝酿要上海鲜水饺。
海鲜水饺对食材要求非常高，但也因为海鲜自带鲜味，不需要特别处理就具有较好的口感，这是海鲜水饺的优势。
从这个角度来说，海鲜水饺还是有很大机会成为大品类的。
对于不会做海鲜，面对海鲜手足无措但又想吃的消费者来说，海鲜水饺也是个很不错的选择。
业内资深人士 师居峰
从饮食习惯来说，食用海鲜水饺的人群集中在东北、山东等地，这也是这些地方厂家比较集中的原因，但当地企业做海鲜水饺走不出一贯的产品思维，即追求产品质量，没有消费者意识。
就像正大把蒸饺做成了全国大单品，海鲜水饺能不能成为大品类，也需要三全、思念这样的“带头大哥”。只要有实力的大企业把这个品类做好了，后边的企业自然跟进。消费者也需要培育，产品、销售渠道都要跟得上。
目前，海鲜水饺还只是“海鲜馅的饺子”而已，鲜少有厂家能做到真正的皮馅表里如一，所以说产品本身还有很多改进的地方。
从渠道上来讲，餐饮端和海鲜水饺契合度比较高，也是目前的主销渠道，但因为海鲜水饺价格较高，需要集中到高端餐饮领域，一般的外卖和小终端支撑不起这种价格体系。此外，电商和社区团购等新零售也是不错的尝试。
海鲜水饺能否成为大品类，还和企业经营者的魄力和思路有关。很多时候，你不知道下一个能出大品类的企业是不是业内的，也可能竞争对手根本和冻品甚至水饺毫不相干。大品类的铸造，需要有野心有魄力的引领者。
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